Ressources pour l’exportateur

Cette page rassemble les questions que nous posons à un fabricant lors du premier entretien, les critères qui permettent de choisir un marché et les erreurs qui reviennent d’une opération à l’autre. Elle est volontairement en accès libre et sans formulaire : vous n’avez pas besoin de nous laisser votre adresse e-mail pour l’utiliser. Si elle vous aide à mieux préparer votre première exportation sans nous, elle aura rempli son rôle.

Avant d’exporter : 10 questions auxquelles vous devriez savoir répondre

Il n’est pas nécessaire d’avoir toutes les réponses arrêtées, mais vous devez savoir où sont les trous. Si trois ou quatre restent sans réponse, vous savez sur quoi travailler dans les prochaines semaines.

1. Quelle est votre capacité de production réellement disponible pour l’export ? Ouvrir un marché sans pouvoir servir la deuxième commande est le moyen le plus rapide de perdre un distributeur.
2. Connaissez-vous la marge que votre distributeur va demander ? Sur beaucoup de marchés, l’importateur travaille avec des marges très supérieures à celles du circuit national, et cette marge sort de votre prix, pas de nulle part.
3. Savez-vous qui paie le transport jusqu’au port et qui le prend en charge à partir de là ? C’est la différence entre vendre en EXW et vendre en CIF, et cela change complètement le chiffre que vous comparez à celui de vos concurrents.
4. Avez-vous calculé votre prix export en partant de zéro, avec ses coûts propres ? Emballage renforcé, palettisation, documentation, transitaire, certificats : rien de tout cela ne figure dans votre prix de revient national.
5. Savez-vous comment et à quel moment vous serez payé ? L’instrument de paiement se négocie avant de produire, pas quand la marchandise est déjà sur le bateau.
6. Connaissez-vous le code SH de votre produit ? Il détermine les droits de douane, les restrictions et les exigences documentaires du pays de destination ; sans cette donnée, vous ne pouvez rien estimer.
7. Votre étiquetage et vos documents sont-ils conformes à ce qu’exige le pays de destination ? Langue, mentions obligatoires et certificats varient selon le pays et le produit, et se vérifient en douane, pas avant.
8. Qui va s’occuper du client en cas d’incident ? Une réclamation qualité à 3 000 kilomètres exige un responsable identifié et une procédure convenue.
9. Avez-vous tranché entre agent et distributeur ? Ce n’est pas la même chose, ni pour la maîtrise du prix, ni pour le risque, ni pour le contrat que vous allez signer.
10. Combien êtes-vous prêt à investir, et pendant combien de temps, avant la première vente ? L’export est un investissement avec son propre calendrier ; s’il n’est pas budgété, il est abandonné à mi-parcours.

Comment choisir votre premier marché sans vous fier à l’intuition

Le premier marché ne doit pas être le plus séduisant sur le papier, mais celui où vous avez le plus de chances de conclure une opération et de la renouveler. Quatre critères structurent bien la décision :

• Demande réelle. Cherchez la preuve que votre catégorie est déjà importée et consommée : statistiques du commerce par code SH, présence du produit dans le circuit de distribution, importateurs actifs. L’absence de concurrence signifie le plus souvent qu’il n’y a pas de marché.
• Barrières à l’entrée. Droits de douane, enregistrements sanitaires, homologations, licences d’importation et exigences documentaires. Certaines se règlent avec de la paperasse, d’autres peuvent laisser votre produit à la porte pendant des mois.
• Concurrence locale et prix. Regardez à qui vous vous mesurez et à quel prix le produit arrive en rayon. Si votre coût sortie usine dépasse déjà le prix de vente final sur place, ce marché n’est pas pour vous, aussi séduisant soit-il.
• Facilité logistique depuis votre usine. Fréquence des départs, connexions portuaires, temps de transit et coût par unité vendue. Un marché bien relié à votre port de départ vous permet de servir de petites commandes pendant que vous apprenez, ce qui est exactement ce dont vous avez besoin au début.

Les six erreurs que nous rencontrons le plus souvent

1. Emporter tout le catalogue au lieu de deux références. L’acheteur n’achète pas une gamme, il achète un produit avec un prix et un délai. Arriver avec vingt options allonge la décision et dilue la conversation.
2. Accorder l’exclusivité dès le premier rendez-vous. L’exclusivité se concède en contrepartie d’objectifs d’achat et de délais, et par écrit. Offerte d’emblée, elle bloque le marché sans vous garantir la moindre vente.
3. Calculer le prix export en retranchant la TVA du prix national. Le prix export se construit à partir du coût, avec ses propres postes logistiques, documentaires et financiers, et avec la marge du circuit déjà prévue.
4. Tout miser sur un salon. Un salon génère des contacts ; les ventes viennent du suivi. Sans agenda préparé en amont et sans travail les semaines suivantes, la dépense se résume à des cartes de visite.
5. Ne pas vérifier l’étiquetage du pays de destination. C’est un problème peu coûteux à régler à l’usine et très coûteux à régler avec le conteneur immobilisé au port.
6. Ne pas convenir des modalités de paiement avant l’embarquement. Instrument de paiement, délais, devise et garanties font partie de la négociation commerciale. En discuter avec la marchandise en mer vous prive de toute marge de négociation.

Glossaire minimum

Des termes qui vont apparaître dans vos premières conversations. Mieux vaut ne pas les découvrir face au client.

• EXW (Ex Works). Incoterm selon lequel l’acheteur enlève la marchandise dans votre usine et assume à partir de là les coûts et les risques.
• FOB (Free On Board). Incoterm maritime selon lequel vous livrez la marchandise chargée à bord du navire au port de départ.
• CIF (Cost, Insurance and Freight). Incoterm maritime selon lequel le vendeur paie le transport et l’assurance jusqu’au port de destination.
• Crédit documentaire. Engagement de paiement d’une banque, exécuté lorsque vous présentez les documents exigés, exactement tels qu’ils sont décrits.
• Certificat d’origine. Document qui atteste l’origine de la marchandise et qui peut conditionner le droit de douane applicable à destination.
• Transitaire. Opérateur qui organise et contracte le transport international et la documentation associée pour le compte du chargeur.
• Agent commercial. Intermédiaire qui promeut vos ventes et perçoit une commission, sans acheter la marchandise ni assumer le risque d’impayé.
• Distributeur. Entreprise qui vous achète ferme et revend pour son propre compte, en fixant son prix sur le marché local.
• Homologation. Procédure par laquelle un produit atteste qu’il satisfait aux exigences techniques ou sanitaires du pays de destination.
• Code SH. Classification douanière internationale du produit ; il détermine les droits de douane, les restrictions et les formalités en douane.
• Assurance-crédit. Couverture qui protège l’exportateur contre l’impayé de l’acheteur, selon les conditions et exclusions fixées par la police.

Ressources officielles gratuites

Outils et programmes publics que vous pouvez utiliser dès aujourd’hui sans rien payer. Les montants, les délais et les appels à candidatures changent chaque année : vérifiez toujours à la source.

Aides et programmes d’internationalisation

Information sur les marchés et les droits de douane

Exigences produit et douane

Risque et recouvrement

Canaries : REF, ZEC et IGIC

Si vous voulez confronter votre cas

S’il vous reste des doutes sur votre produit, votre marché ou votre prix, écrivez-nous et nous en parlerons. Sans engagement ni présentation commerciale : une demi-heure de conversation fait souvent gagner des mois.