Recursos para el exportador

En esta página hemos reunido lo que preguntamos a un fabricante en la primera conversación, los criterios con los que se elige un mercado y los fallos que se repiten operación tras operación. Está abierta y sin formularios a propósito: no necesitas dejarnos tu correo para usarla. Si te sirve para preparar mejor tu primera exportación sin nosotros, la página ha cumplido su función.

Antes de exportar: 10 preguntas que deberías saber responder

No hace falta que tengas todas las respuestas cerradas, pero sí que sepas dónde están los huecos. Si hay tres o cuatro que no puedes contestar, ahí está tu trabajo de las próximas semanas.

1. ¿Cuál es tu capacidad real de producción disponible para exportación? Abrir un mercado y no poder servir el segundo pedido es la forma más rápida de perder un distribuidor.
2. ¿Conoces el margen que va a pedir tu distribuidor? En muchos mercados el importador trabaja con márgenes muy superiores a los del canal nacional, y ese margen sale de tu precio, no del aire.
3. ¿Sabes quién paga el transporte hasta el puerto y quién lo asume desde ahí? Es la diferencia entre vender EXW y vender CIF, y cambia por completo la cifra que estás comparando con la competencia.
4. ¿Tienes calculado tu precio de exportación desde cero, con sus costes propios? Embalaje reforzado, paletizado, documentación, transitario, certificados: nada de eso está en tu escandallo nacional.
5. ¿Sabes cómo vas a cobrar y en qué momento? El instrumento de pago se negocia antes de fabricar, no cuando la mercancía ya está en el barco.
6. ¿Conoces el código HS de tu producto? De él dependen aranceles, restricciones y requisitos documentales del país de destino; sin ese dato no puedes estimar nada.
7. ¿Tu etiquetado y tu documentación cumplen lo que exige el país de destino? Idioma, información obligatoria y certificados varían por país y por producto, y se comprueban en aduana, no antes.
8. ¿Quién va a atender al cliente cuando haya una incidencia? Una reclamación de calidad a 3.000 kilómetros necesita un responsable con nombre y un procedimiento acordado.
9. ¿Tienes decidido si buscas agente o distribuidor? No son lo mismo, ni en control de precio, ni en riesgo, ni en la relación contractual que vas a firmar.
10. ¿Cuánto estás dispuesto a invertir y durante cuánto tiempo antes de la primera venta? Exportar es una inversión con calendario propio; si no está presupuestada, se abandona a mitad.

Cómo elegir tu primer mercado sin corazonadas

El primer mercado no debe ser el más atractivo sobre el papel, sino aquel donde tienes más probabilidades de cerrar una operación y repetirla. Cuatro criterios ordenan bien la decisión:

• Demanda real. Busca evidencia de que tu categoría ya se importa y se consume: estadísticas de comercio por código HS, presencia del producto en el canal, importadores activos. Que no haya competencia suele significar que no hay mercado.
• Barreras de entrada. Aranceles, registros sanitarios, homologaciones, licencias de importación y requisitos documentales. Algunas se resuelven con papeleo y otras pueden dejar tu producto fuera durante meses.
• Competencia local y precio. Averigua contra quién compites y a qué precio llega el producto al mostrador. Si tu coste de fábrica ya está por encima del precio final de venta local, el mercado no es tuyo por mucho que te guste.
• Facilidad logística desde tu fábrica. Frecuencia de salidas, conexiones portuarias, tiempo de tránsito y coste por unidad de venta. Un mercado bien conectado con tu puerto de salida te permite servir pedidos pequeños mientras aprendes, que es exactamente lo que necesitas al principio.

Los seis errores que más nos encontramos

1. Llevar el catálogo entero en lugar de dos referencias. El comprador no compra una gama, compra un producto con un precio y un plazo. Ir con veinte opciones alarga la decisión y diluye la conversación.
2. Dar exclusividad en la primera reunión. La exclusividad se concede contra objetivos de compra y plazos, y por escrito. Regalada de entrada, bloquea el mercado sin garantizarte una sola venta.
3. Calcular el precio de exportación restando el IVA al precio nacional. El precio de exportación se construye desde el coste, con sus propios conceptos logísticos, documentales y financieros, y con el margen del canal ya previsto.
4. Fiarlo todo a una feria. Una feria genera contactos; las ventas salen del seguimiento posterior. Sin agenda preparada antes y sin trabajo las semanas siguientes, el gasto se queda en tarjetas.
5. No comprobar el etiquetado del país de destino. Es un problema barato de resolver en fábrica y muy caro de resolver con el contenedor retenido en puerto.
6. No pactar cómo se cobra antes de embarcar. Instrumento de pago, plazos, divisa y garantías forman parte de la negociación comercial. Discutirlo con la mercancía navegando te deja sin margen para negociar.

Glosario mínimo

Términos que van a aparecer en tus primeras conversaciones. Conviene que no sea la primera vez que los lees cuando estés delante del cliente.

• EXW (Ex Works). Incoterm en el que el comprador recoge la mercancía en tu fábrica y asume desde ahí costes y riesgos.
• FOB (Free On Board). Incoterm marítimo en el que entregas la mercancía cargada a bordo del buque en el puerto de origen.
• CIF (Cost, Insurance and Freight). Incoterm marítimo en el que el vendedor paga transporte y seguro hasta el puerto de destino.
• Carta de crédito. Compromiso de pago de un banco que se ejecuta cuando presentas los documentos exigidos, exactamente como están descritos.
• Certificado de origen. Documento que acredita el origen de la mercancía y que puede condicionar el arancel aplicable en destino.
• Transitario. Operador que organiza y contrata el transporte internacional y la documentación asociada por cuenta del cargador.
• Agente comercial. Intermediario que promueve tus ventas y cobra comisión, sin comprar la mercancía ni asumir el riesgo de impago.
• Distribuidor. Empresa que te compra en firme y revende por su cuenta, fijando su propio precio en el mercado local.
• Homologación. Proceso por el que un producto acredita que cumple los requisitos técnicos o sanitarios exigidos en el país de destino.
• Código HS. Clasificación arancelaria internacional del producto; determina aranceles, restricciones y trámites en aduana.
• Seguro de crédito. Cobertura que protege al exportador frente al impago del comprador, con las condiciones y exclusiones que fije la póliza.

Recursos oficiales gratuitos

Herramientas y programas públicos que puedes usar hoy sin pagar nada. Los importes, plazos y convocatorias cambian cada año, así que consulta siempre la fuente antes de dar por buena una cifra.

Ayudas y programas de internacionalización

Información de mercados y aranceles

Requisitos de producto y aduanas

Riesgo y cobro

Canarias: REF, ZEC e IGIC

Si quieres contrastar tu caso

Si después de leer esto tienes dudas sobre tu producto, tu mercado o tu precio, escríbenos y lo comentamos. No hay compromiso ni presentación comercial de por medio: a veces una conversación de media hora ahorra meses. En el blog vamos publicando artículos nuevos sobre exportación y África Occidental, por si prefieres seguir leyendo por tu cuenta.