El cuello de botella de tu primera exportación casi nunca es conseguir el pedido: es aguantar el tiempo que pasa entre fabricar y cobrar. Mientras el distribuidor de África Occidental paga a 60 o 90 días, tú ya has comprado materia prima, fabricado, envasado y enviado. Ese hueco de tesorería no se resuelve subiendo el margen ni pidiendo un anticipo mayor: se resuelve eligiendo bien el instrumento de financiación de la exportación antes de firmar el pedido, no cuando el contenedor ya está en el barco.
El anticipo de crédito documentario
Si ya cobras con carta de crédito, tienes la vía más barata de financiación al alcance de la mano: tu banco puede anticiparte el importe en cuanto presentas los documentos conformes, descontando solo los intereses del tiempo que falta hasta el vencimiento, en lugar de esperar a que el banco del comprador pague en la fecha pactada. Cuanto más sólida sea la carta de crédito —sobre todo si está confirmada por un banco español o europeo, como conviene revisar al decidir cómo vas a cobrar la exportación—, menor es el interés que te va a pedir el banco por adelantarte el dinero.
El descuento de efectos o forfaiting
Cuando el cobro se instrumenta con una letra de cambio o un pagaré avalado por el banco del comprador, puedes descontarlo en tu propio banco a cambio de un interés, igual que harías con un efecto nacional. Para operaciones de importe alto y plazos largos existe una variante, el forfaiting, en la que una entidad compra el efecto sin recurso: cobras de inmediato y el riesgo de impago pasa a ser suyo, no tuyo. A cambio, el coste sube cuanto menos conocido sea el banco o el país del comprador.
El factoring de exportación
Una empresa de factoring te anticipa el importe de tus facturas de exportación y, según la modalidad contratada, puede asumir también el riesgo de impago del distribuidor. Su ventaja frente al descuento puntual es que financia el circulante de forma recurrente, pedido tras pedido, sin renegociar cada operación con el banco. La condición que hay que preguntar siempre por delante: no todas las compañías de factoring cubren los mismos países de África Occidental, así que confirma la cobertura antes de dar por hecho que vas a poder financiar así el siguiente envío.
Las líneas del ICO para exportadores
El Instituto de Crédito Oficial mantiene líneas pensadas para empresas exportadoras, que se solicitan a través de tu banco habitual y pueden cubrir tanto la fase previa al envío —comprar materia prima, fabricar, envasar— como el circulante posterior a la venta. El importe, el plazo y el tipo de interés cambian con cada línea vigente, así que no des por buena ninguna cifra que no confirme tu banco o la propia web del ICO en el momento de solicitarla.
Qué mirar antes de elegir instrumento
Antes de decidir con qué financias un pedido concreto, conviene comparar cada opción por los mismos criterios:
- Coste real, sumando intereses y comisiones, no solo el tipo de interés que anuncian.
- Si es con recurso o sin recurso: quién asume el impago si el distribuidor no paga.
- Si consume tu línea de crédito habitual con el banco o es una línea de financiación aparte.
- Si el instrumento cubre el país concreto del comprador, porque en África Occidental la cobertura varía mucho de una entidad a otra.
- Si ese coste ya está metido en el precio de exportación que le has hecho al distribuidor, en vez de descubrirlo como un gasto que te come el margen al cierre.
La regla práctica: antes de aceptar un plazo de pago a 60 o 90 días, ten ya decidido qué instrumento vas a usar para financiar ese hueco. Negociarlo con el banco cuando el pedido ya está fabricado y el contenedor a punto de salir es la forma más cara de resolverlo.
