El primer viaje a un país de África Occidental suele salir mal por un motivo muy simple: se organiza como una visita turística con reuniones de negocio de por medio, en lugar de al revés. Vuelos, hotel, un par de citas conseguidas por LinkedIn y la esperanza de que algo salga bien sobre el terreno. El fabricante vuelve con tarjetas de visita, buenas sensaciones y, casi siempre, sin nada firmado ni nada concreto que avanzar desde España. La primera visita comercial no es para explorar en general: es para verificar sobre el terreno lo que ya has estudiado desde aquí y volver con una decisión tomada, o al menos con los datos para tomarla en las siguientes semanas.
Antes de reservar el vuelo
Si todavía no sabes muy bien por qué vas a ese país en concreto, no es el momento de viajar. Antes de subir al avión ya deberías tener resuelto:
- El mercado elegido con algún criterio objetivo, no porque conozcas a alguien allí o porque «suena bien». Elegir el mercado de exportación es un trabajo de escritorio que se hace antes, no durante el viaje.
- Una lista corta de citas confirmadas por escrito, con nombre, cargo y motivo de la reunión. Cinco reuniones bien preparadas valen más que quince improvisadas.
- Una idea clara de qué decisión quieres poder tomar al volver: firmar con un distribuidor, descartar el país, o pasar a una segunda fase de negociación.
Sin esto, la primera visita comercial se convierte en un viaje de reconocimiento caro que no te acerca a vender.
Con quién reunirte en la primera visita comercial
No todas las reuniones valen lo mismo. En una primera visita comercial conviene repartir el tiempo entre varios tipos de interlocutor:
- Distribuidores o importadores potenciales del sector. Si aún no tienes una lista filtrada, conviene trabajarla antes de viajar; encontrar distribuidores que de verdad vendan tu producto lleva tiempo y no se improvisa en el aeropuerto.
- Puntos de venta reales: supermercados, ferreterías, droguerías o el canal que corresponda a tu producto. Ver el lineal con tus propios ojos dice más que cualquier informe.
- Alguna institución local o española que conozca el terreno: cámara de comercio, oficina comercial, asociación sectorial. No van a venderte nada, pero te ahorran errores de principiante.
- Si es posible, algún cliente final o usuario del tipo de producto que vendes, aunque sea de forma informal.
Qué llevar y qué preguntar en cada reunión
Llevar solo un catálogo en PDF en el móvil transmite que el viaje no iba en serio. Para cada reunión conviene llevar muestras físicas cuando el producto lo permite, ficha técnica en el idioma del país, y condiciones comerciales orientativas ya pensadas: precio, cantidad mínima de pedido, plazos de entrega.
Y sobre todo, hay que preguntar, no solo presentar. Algunas preguntas que suelen dar más información que cualquier presentación de producto:
- Qué otras marcas o productos similares distribuyen ahora mismo, y desde cuándo.
- Cómo cobran ellos a sus propios clientes y en qué plazos.
- Qué rotación tienen los productos de la categoría en su almacén o punto de venta.
- Con qué zonas del país trabajan realmente, más allá de la capital.
Las respuestas te dicen si ese interlocutor tiene capacidad real de vender tu producto, algo que ningún catálogo puede mostrar.
Errores típicos en la primera visita comercial
Algunos fallos se repiten viaje tras viaje, y casi todos tienen el mismo origen: la prisa por cerrar algo antes de volver al aeropuerto.
- Aceptar cualquier reunión que surja sobre la marcha, sin haber filtrado antes al interlocutor.
- Ofrecer exclusividad de territorio en la primera conversación, antes de conocer de verdad la capacidad del distribuidor.
- Hablar todo el tiempo del producto y nada del negocio del otro: márgenes, plazos de cobro, canal, competencia.
- No reservar tiempo para ver el almacén o el punto de venta, y quedarse solo con la reunión en la oficina.
- Volver sin haber anotado nada por escrito de cada visita, confiando en la memoria.
Al volver, qué hacer con lo que has visto
El viaje no termina cuando aterrizas. En los días siguientes conviene documentar cada reunión mientras el detalle sigue fresco: quién la hizo, qué preguntó, qué contestó, qué impresión te dio su almacén o su punto de venta. Con esa información puedes comparar a los candidatos con criterios objetivos, en lugar de quedarte con el que mejor te cayó personalmente.
El último paso es fijar una fecha concreta para la siguiente conversación con cada contacto serio. Un «seguimos en contacto» sin fecha es, en la práctica, el final de la relación.
Una primera visita comercial no tiene por qué cerrar un contrato de distribución; para eso hay tiempo después. Lo que sí tiene que hacer es cerrar o descartar candidatos con criterio. Si vuelves con dos o tres contactos serios y una fecha para seguir hablando con cada uno, ha sido un buen viaje.
